Szkolenia on-line od dawna są skutecznym narzędziem pozwalającym podnosić kwalifikacje użytkowników stanowiących grupę docelową większości naszych klientów. Czas pandemii szczególnie sprzyja rozwojowi tego narzędzia i otwiera nowe możliwości w jego stosowaniu.

Umiejętnie wykorzystane werbinary służą również pozyskiwaniu wysokiej jakości leadów. Są doskonałym narzędziem wzmacniającym świadomość marki, jak również wspierającym sprzedaż. Szkolenia on-line doskonale wpisują się w strategię komunikacji contentmarketingowej. Webinar idealnie nadaje się do zbudowania zaangażowania i długofalowych relacji. Jest też nieoceniony w edukacji odbiorców.
Gdy chcemy aby działania edukacyjne w rezultacie przełożyły się na sprzedaż warto przeprowadzić je w dwóch etapach:

• Pierwszy etap – szkolenie otwarte wprowadzające. Jego celem jest edukacja, przekazanie wiedzy na temat możliwości rozwiązania konkretnego problemu, z którym użytkownik/uczestnik się mierzy. Celem numer dwa jest zebranie wysokiej jakości kontaktów/leadów do dalszych działań lead nurturingowych.

• Drugi etap – szkolenie właściwe. Tutaj już możemy przygotować takie materiały, które w dalszym ciągu będą edukacyjne, jednak mogą zawierać elementy produktowe czy sprzedażowe.

Jak przygotować skuteczny webinar edukacyjny?

Najważniejsze jest, aby tematyka szkolenia dostosowana była do oczekiwań potencjalnych klientów. Na etapie przygotowania tematyki szkolenia warto skorzystać z ankiety, w której możemy zapytać potencjalnych uczestników, jaki temat byłby dla nich najbardziej interesujący i pożądany. Miejsca publikacji takiej ankiety to oczywiście strona WWW oraz profile firmowe w Social Media. Jeśli wysyłamy newsletter do potencjalnych i obecnych klientów – to również wskazane jest wykorzystanie go w celu przeprowadzenia takiej ankiety.
Rekomendujemy skorzystać z narzędzi takich jak choćby Webankieta. Dzięki temu poznamy kierunek, którym powinniśmy podążać. Oczywiście polecamy również korzystanie z takich narzędzi, jak Google Trends czy AnswerThePublic. Dzięki nim dowiemy się co wyszukują osoby będące klientami naszej branży, jakich rozwiązań poszukują oraz na jakie problemy najczęściej natrafiają. Analiza tych aktywności pozwoli nam zdecydować jakiej tematyki powinno dotyczyć nasze szkolenie on-line.

Pozyskanie uczestników

Aby pozyskać uczestników i zbudować pożądany zasięg nie możemy zapominać o właściwym wypromowaniu tej aktywności. Warto przygotować dedykowany landing page lub po prostu umożliwić zapisy za pośrednictwem specjalnej podstrony w ramach naszej WWW. Ważne też, aby jasno komunikować korzyści z uczestnictwa w szkoleniu. Odbiorcy muszą wiedzieć do kogo skierowany jest webinar, jak wygląda program szkolenia, jaką wiedzę mogą pozyskać, kto jest prowadzącym itp… Kluczowe w pozyskaniu optymalnej frekwencji jest maksymalne ułatwienie uczestnikom dołączenia do szkolenia.
* Formularz zapisu musi być możliwie najprostszy. Im więcej pól do wypełnienia, tym więcej osób odpadnie na tym właśnie etapie.
* Polecamy zbieranie jedynie danych faktycznie potrzebnych (adres e-mail i ewentualnie imię do dalszego personalizowania komunikacji).
* Warto przygotować również thank you page – gdyż tę stronę użytkownik zobaczy po zapisie.
* Pamiętajmy również o autoresponderze, zawierającym wszelkie informacje konieczne do dołączenia do webinaru (link, data, godzina) oraz podziękowanie.
* Zadbajmy o follow up – komunikat, który wyślemy na dzień przed planowanym startem w celu przypomnienia o dacie.

Kiedy szkolić?

Z naszego doświadczenia wynika, że szkolenia on-line przeprowadzane przed południem notują najwyższe liczby uczestników. Dotyczy to głownie obszaru B2B. Osoby biorące udział w webinarze robią to w trakcie pracy. Podnoszą swoje kwalifikacje zawodowe i nie chcą, aby to absorbowało ich prywatny czas. Wiemy jednak, że nie może to być regułą dla wszystkich i najlepiej przetestować odpowiednią godzinę.
Osobom, które wzięły udział w szkoleniu on-line warto wysłać e-mail z podsumowaniem (przygotowanym bezpośrednio po zakończeniu webinaru). Tego typu e-maile cieszą się najwyższymi wskaźnikami otwarć i kliknięć. W e-mailu podsumowującym dziękujemy za obecność i wysyłamy link do nagranego webinaru. To jest też doskonały moment, w którym możemy spróbować zacząć sprzedawać nasz produkt czy usługę.
Samo nagranie powinno być dostępne przez określony czas, np. przez 24 lub 48 godzin. Niech ten czas nie będzie zbyt długi. Wtedy nasi uczestnicy nie będą odkładali obejrzenia retransmisji w nieskończoność. Zdarza się, że nawet połowa zarejestrowanych na webinar nie bierze w nim udziału. Dla nich trzeba przygotować odrębną ścieżkę lead nurturingową. Najlepiej sprawdzi się cykl autoresponderów, który również będzie miał charakter edukacyjny. Ważne, by w krótkim przedziale czasowym wykorzystać wcześniejsze zaangażowanie odbiorców, którzy zapisali się na wydarzenie.

Webinar – element content marketingu

Szkolenia online stanowią również bardzo ważny element strategii contentmarketingowej. Nagrany webinar możemy wykorzystać na kilka sposobów. Na jego podstawie możemy przygotować cykl postów do komunikacji w mediach społecznościowych (z linkowaniem do pełnych zasobów na WWW). To też doskonały materiał do opracowania obszernego artykułu do poradnika, bazy wiedzy czy na firmowego bloga (idealne rozwiązanie pod SEO). Zarejestrowaną treść możemy również przerobić na podcast, który opublikowany wraz z transkrypcją uzupełni całość. Stanie się też doskonałą treścią pod SEO i pozycjonowanie. Warto wykorzystać webinar w szeroko pojętym recyklingu treści.
Podjęte zabiegi to też zachęta do udziału w kolejnych webinarach. Prezentacja atrakcyjnych treści przyczynia się również do promocji działań prosprzedażowych. Poprzez edukację do świadomego zakupu. Takie jest podstawowe założenie w realizacji szkoleń on-line (szczególnie w obszarze B2B, gdzie tak ważne są długofalowe relacje z klientem). Świadomy użytkownik to taki, który będzie bardziej lojalny wobec marki, będzie się pozytywnie o niej wypowiadał wśród innych potencjalnych klientów i oczywiście chętniej dokona zakupu, bo będzie do niego przekonany.

Agnieszka Klepacka – Dyrektor Handlowy Cormedia